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01 直播前计划
1、如何选择产品
薇娅的直播选择有三个维度：一是个人测试，二是根据市场热度，三是粉丝需求（我会通过微博或微淘了解粉丝的需求，最近有没有什么想买的？ )
对于李佳琦直播间的每个品类，都会有专业的选品师搜集该产品的所有信息进行测评。 尤其是品牌货源限制，基本要求来自淘宝旗舰店（各大厂商背书），目的是为了保证产品质量，剔除一些不符合标准的产品。
2、选品偏向品类主题
在内容设置上，永辉直播的主题更加品类化。 目前，永辉超市的直播活动主要包括乳制品、家居用品、清洁护理等品类。 例如，从品类设置来看，永辉将男性尤其是居家女性作为其直播切入女神节的主要用户群体。
物美超市的直播在品类上也是护发品类，内容具有一定的品牌多元化特征。 分别与玛氏、联合利华合作。
3. 抖音平台主要产品类别
抖音30天好物榜单中，精品男装、食品饮料、家居/家纺/家饰/厨具、鞋包、饰品、日用品占比62.85%，0-200元产品占比84.61 %。
这些品类符合抖音一二线城市80后、95后男性用户画像。 她们热爱潮流，追求时尚和酷，有一定的经济基础和较强的消费能力，尤其是美妆、配饰、服饰等。 、零食等品类产品关注度较高。
4、快手平台主要产品类别
根据卡思数据显示的快手30天内畅销榜，食品饮料、个护、精品男装占总销售额的63.3%。 其中，单价30-50元的占比最多，其次是30元以下和50-80元的产品。
相比品牌知名度和产品口碑，快手老铁更相信主播的推荐，追求高性价比和实用性的产品。 对于一些“卖美”的小单品，比如三明治机、泡茶具、健身器材等，快手老贴在抖音用户中相对没有“热度”。
5、淘宝直播的主要产品类目
淘宝直播基本涵盖了所有行业品类。 其中，女装、首饰、美妆占比最大，增速最快。 这是淘宝直播的男性用户比例过高造成的。
6. 直播前期可以搭建社群
梦洁集团将在3月8日直播前期让导购搭建社群，将线下购买力转化为线上。 直播前期依托富安娜加盟店的导购发展社群，导购与消费者一对一的形式，这种销售方式的质量比较高。 导购可以让运营社区的成员听到直播内容和商品，从而在社区内快速成交。
7、培养一个直播间至少一个月
就像分店需要“门店维护期”一样，正常情况下，至少需要一个月的时间才能“维护”一个转化稳定的直播间。 并且前提是每周直播不超过3场，每次保持在3小时左右，保证有内容、有趣味。 所以，很多品牌一上来就不急着大量带货，先保住自己的账本才有意义。
02 直播中的方法
8.冷启动培养用户习惯
九阳做直播的时候，目标定的很明确，就是做冷启动，先培养用户习惯，看能不能带来一些好的转化效果。 最终，这场直播卖出了800单。 这可能是一个特别亮眼的数据，转化率也优于其他同类品牌。 核心是他们实现了回购的转化。
9.先预热市场，再销售商品
薇娅有个很套路的习惯。 她做的第一件事就是先中彩票。 这是她去热点的常规动作。 要让用户觉得进直播间不是买实惠的东西，而是占便宜。 主播必须了解用户的心理。 做直播的时候，他要先把场地热起来，慢慢让用户进入状态，这样才能完成蜕变。
10、直播产品分类
直播产品分为低价、中低端、中高端和高端4个等级。 由于直播时长较长，该级别的产品发布节奏和策略需要在不同时间段有所不同。 例如，为了拉动销量，需要价格相对较低、性价比较高的产品。 此类产品占本次直播销售额的70%。 ％关于。
《MollyBox魔猫盒子》还在腾讯直播时将每次直播的内容分成2-3个部分，再根据每次直播后的反馈进行优化。
11.礼物+秒杀降低直播活跃度
考虑到聚拢人气的激励，主播可以通过礼物+秒杀的方式，选择年轻人喜欢的手表、音响、手机等家装生活科技电器，保证整个直播的活跃度.
12.与用户建立情感联系
主播需要与用户进行交流，通过与用户形成更多的情感联系，顺便介绍一下自己最近使用产品的感受。 然后真正的高潮来了，开始像BA一样卖，谈订单转化。 这时候就应该凸显主播的专业性。
13.利用直播突出“话题标签”
在商场里，永辉的生鲜标签比较显眼。 永辉以直播渠道突出生鲜存在感作为自身定位。 永辉表示，未来将依托永辉生鲜供应链体系，在直播方式上突破传统直播方式，尝试进入永辉在全国各地的直采产区，为消费者带来生鲜在农田和生产车间。 更直观、性价比更高的热门产品。
14、直播内容场景化
在内容方面，家电品牌Diversity House会搭配不同的直播主题。 除了卖货，它还设置了更多的场景化体验。 过去，Diversity House主要与MCN机构合作，也会邀请明星代播。 而这一次，千变万化选择了让导购自己直播。
15、线下门店直播可选
目前，红星美凯龙正在全省400多家商超呈现家装生活场景，商超馆是MCN的最佳拍摄场地。 众所周知，家居消费是低频的，家装也是多品类的集合。 红星美凯龙的商超可以直观呈现MCN最好的多品类集合疗效。
16、主播要有自己的风格和魅力
传统意义上的电商，如天猫、京东、唯品会等，消费者基本都是看图文下单。 当然，一些商店也会展示一些预先制作的视频。 但那些还不如一个真人在你面前实时和你交流，你能感受到主播的风采和魅力，一旦被吸引，就会在无形中产生信任感，甚至成为粉丝。
17、直播要有互动性
直播电商有很多互动。 网友问得好就会被点名，主播也会根据网友的要求进行产品展示和讲解。 而这种互动，最终造成了一种冲动消费的场景。 当消费者听到这么多人也对自己喜欢的东西感兴趣，而且数量有限时，“抢”就成了最大的冲动。 互动和娱乐是直播电商带来的新形式和新价值。
18、腾讯直播复购率
腾讯直播针对的人群来自店铺线上线下的私域流量。 都是和店铺形成了密切关系的用户，然后才会有二次回购。 所以腾讯二次直播其实是一种复购模式。 至于客单价，主要看店家能不能呈现一个用户可以接受的价格区间。
19.利用平台算法机制增加人气
以西瓜视频为例。 西瓜视频的直播采用今日头条的算法进行运营。 利用好流量预估机制变得越来越重要。 具体来说，当直播间有10万人气、30万人气、80万人气等节点时，会出现阶梯式的流量增长，可以使用一些技巧在短时间内增加同时在线人数，比如刷卡直播间礼物，每小时抽奖等。
20.以情景剧形式展示产品
比如主播“破产父子”很自然地以情景剧的形式在视频中间添加产品，以化妆的形式，达到吸引用户眼球的目的，同时添加时下火爆的BGM降低视频的节奏感，让你看2分钟的视频也不会觉得累。
21.把直播变成“看不够的宝宝”
当你播放短视频时，你会觉得自己打开了一个百宝箱，因为你永远不知道下一个短视频会是什么，所以你会上瘾，不停地滚动。 在直播间也是如此，因为那是真实的直播状态，你永远不知道下一秒会发生什么。 这方面做得最好的是薇娅和李佳琦。 他们直播间的宝物都是一件一件上传的，只能看到一件刷微淘粉丝淘宝查吗，看不到旁边的东西，可以抢一件换掉。 在整个过程中，你会觉得下一个太值得期待了。
22、限时、限量、限价
直播具有实时互动。 当多人同时前来观看抢购时，很容易将粉丝推到直播间观看。 直播卖货的三个关键词：限时、限量、限价。 有时间限制，福利会在直播结束后消失。 数量有限，直播间限购1000份，不再限量，抢完恢复原价。 正常渠道限价99元，今天通过直播间可能只要89，甚至79。 这三种优惠叠加，限量1000份，售价79，限时两小时，极大地刺激了消费者参与订购。
23、基于本地用户的直播
完美日记立足本地用户社区，异地同步直播。 不同分店的化妆师会通过社区将直播信息推送给各自分店的客人，不会有冲突。 不同直播间的用户存在差异，不同地区的方言和环境也不同。 除了聊产品，主播们还会和用户分享生活。 比如疫情期间大家互相鼓励，互相提醒注意卫生安全等等，就像敬业的用户一样。 现场直播。
24.增加粉丝在直播间的停留时间
《小鱼私房菜》的观众看久了，主要是之前很长一段时间与用户形成了良好的粘性。 过去我们还是以内容输出为主，通过内容吸引一批用户，让用户觉得我们专业，形成良性的熟人推荐关系。 然后我会多和用户聊天，传递更多关于个人价值观的内容。 用户愿意听，我想主要是因为他们觉得我和他们是同一类人。
25、主播对产品的专业度
直播带货过程中，主播需要及时反馈网友提出的问题。 其中，有些是比较专业的问题，比如：化妆品的成分等； 还有一些问题只是出于网友内心的犹豫，比如：这款口红适合我吗？ 主播的回复需要专业贴心的解决此类问题。 比如李佳琦多年的工作经验，让她在口红的选择上给出了非常专业的建议； 薇娅在服装搭配和选择上也很有审美眼光。
26. 视觉表达
网购和线下购物的一个很大区别就是网购只能看，不能摸，不能试，体验比较差。 因此，主播是否具备将自己对产品的体验进行形象化描述和展示的能力非常重要。 带货网红的形象化能力包括产品展示能力、描述表达能力等。在描述和表达方面，主播需要运用比喻等生动的修辞手法，配合面部表情和肢体动作，清晰传达网红带货能力。品尝和试用后的体验，让用户感同身受。
27. 互动时让粉丝有熟悉感
互动性是直播的一大优势。 主播与粉丝之间通过及时的互动传递信息，沟通情感。 比如欢迎新进直播间的粉丝，解答网友关于产品的各种问题等等。直播带货过程中，主播与粉丝的互动一般都非常频繁。 很多主播恭敬地称呼粉丝为“宝贝”、“妹子”、“美女”，就像天猫上的“亲”一词一样，成为直播带货的代表词汇。
28.营造直播氛围
用户在观看直播时需要感受主播的热情和购物氛围。 主播在直播过程中需要保持热情。 反复重复，用夸张的语气、修辞和洪亮的声音传达产品的价值，并给出合理的涨价理由，最后使用订单提醒机制（只剩XX笔订单，现在买送XX ,我们从来没有卖过这个价格,10.9.8...3.2.1,不买就pass下一个产品)实现用户的下单,让用户愿意继续观看和互动通过有奖送福利，实现互利共赢的直播。
29. 主播需要与用户建立信任
在直播中，主播充当着品牌与用户之间的桥梁。 如果用户不信任主播，即使价格再优惠也不敢下单。 按产品生产价+邮费+扣点与品牌方谈的成本价）； 溯源直播、溯源视频（去品牌方的鞋厂或专柜，看看生产了哪些产品，生产过程是怎样的，线下卖的是什么价格，给用户体验产品）。
30. 实时专栏化
李佳琦每晚8点15分开始直播。 前15分钟，他会介绍接下来4小时会出现的产品，并给出节目大纲，让你提前知道。 感兴趣的听众可以继续留下来观看，不感兴趣的可以离开，不耽误你的时间。 试口红成了李佳琦每次直播必看的节目。 每次，他都会尝试一到三个口红品牌给粉丝看。 很多粉丝可能会为了这个链接继续关注李佳琦。 内容敲定后，可以帮助主播们制作出自己独特的直播风格，帮助打入粉丝的心智，加深粉丝的印象。
31.个性化口头禅
李佳琦在直播时带有个人腔调的成语是“我尼玛”、“妈的”和“买吧”。 而且，他说话的速度很快，声调很高，音量也很大。 人们说重要的话并重复三遍。 在李佳琦的直播中，这三个字可能已经重复了三百遍，甚至三万遍。 绝对的魔法。
32.在直播中指出最好的产品
这样可以解决用户的选择困难。 比如李佳琦的直播，每天可以上传100个产品的时候，只选出20个最好的。 因为现在大家在天猫买东西都会遇到一个问题，就是搜索一个关键词会得到很多搜索结果。 我们要货比三家，比较好评数、销量、店铺评分等。但李佳琦告诉你，“不用，我家最好，我是直播界的Costco，买就好了。”
33. 直播中店铺不能触碰的红线
第一，交货延迟； 第二，产品的质量； 三是不符合主播利益； 第四，客服不关心人，不处理售后。
34.带领全场降温
在直播过程中，主播需要对在线观众进行引导刷微淘粉丝淘宝查吗，帮助降低热度，提高直播间排名。 主播在直播过程中需要不断点赞让用户点击关注+小红心，引导用户分享到朋友圈。 有些主播会在直播时设置有奖活动，要求收听人数达到一定数量后，才能开始有奖活动。 然后利用这个让用户把直播分享到朋友圈，吸引更多的听众。
35. 发展账户矩阵
快手主播扩号后，会开各种大号。 然后大小数字相互竞争，相互吸引。 当粉丝多了，一些主播会发展拉帮结派，利用学徒机制等方式培养矩阵号，聚拢流量，发挥到极致。 众多主播的大小号开辟了各种品类，覆盖了各个年龄段的用户群体，错峰播出，产生了互相带货和引流的协同下降效应。
03 直播结束后做什么
36.现场重播
下载后需要立即重播直播，直接影响到最后的交易。 审核内容包括产品销量及相应原因； 以及粉丝反馈、事后监督等。
37. 继续运营和维护直播
超过60万粉丝在线观看梦洁家纺直播。 从私域流量运营的角度，需要进一步留存和管理直播的60万多粉丝。 梦洁未来会做一个粉丝和店家导购的一对一绑定，为已经成交和没有成交的客户做运营维护。 商家将利用富安娜产品的材质设计，进一步吸引消费者返回小程序进行复购。
38.直播结束后适当提醒下单
直播结束后，还需要继续加码。 由于一些原因，许多用户最终没有成交。 这时候就需要引导用户进行真正的交易，即最后的收款转换。 那些主动参与直播的用户，因为已经享受了很多福利，心里会觉得亏欠。 如果他把你的东西放进购物车，你适度催促，很容易产生更好的转化。
39、私域流量卖货，小程序交易
疫情期间，尚美集团主要通过私域项目开展实体救助，让近4000名待业在家的导购员通过互联网为用户服务。 这些导购开始通过朋友圈、社群进行商品售卖，并在小程序中快速进行交易。
40、粉丝数、观看数、交易量应该保持线性下降
抖音主播小萌：首先，频率越高，直播时间越长，你在用户界面上的“出现权限”就越高。 其次，要有丰富的SKU。 平台通常支持SKU多、交易频繁的账户。 更重要的是，让粉丝数、观众数和交易量保持线性下降。 平台更青睐“有潜力”的直播间和账号。 如果观看人数和交易量不增加，直播时间再长也没用。
