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编者按：本文来自微信公众号“笔记侠”（ID：Notesman），作者丁丁； 36氪获授权转载。
凯文凯利有一个著名的“1000个铁杆粉丝原则”：
一个演员只要有1000个铁杆粉丝，就可以过得舒舒服服。
可见粉丝的贡献是惊人的。
很多人可能想不到，拥有超过4000万微博粉丝的鹿晗，核心粉丝只有300多人，但这几百人却影响和创造了千万甚至上亿人的市场规模。
那么，谁是粉丝？
很多人可能都有自己的答案：
追星族？ 消费者？ 重度消费？ 根？ 公众号订阅者？
这些可能都是，但也可能不是。
一句话定义：粉丝是支持者，是与你有情感联系的人或组织。
同样，在营销界，也有一批靠粉丝拿下“C位”的品牌，比如苹果、小米、可口可乐、Supreme、AJ……
“没有粉丝，就没有品牌”是新时代企业不得不正视的现实。
一、粉丝营销的基本逻辑
移动互联网技术的兴起引发了当代最深刻的媒体变革，媒体决定了营销效率的最大化。
因此，在这场轰轰烈烈的媒体变革中，我们的营销行业也迎来了前所未有的机遇和挑战。
对于企业来说，如果不能将用户或忠实用户转化为粉丝，这些企业在工业时代建立起来的品牌资产可能就白费了。
对于互联网企业而言，如果不能以粉丝和社区为基础打造品牌基石，也就没有发展壮大的基础。
传统的一对多、扩音器式的大众传播早已无法带来用户信任，因此必须寻找新的用户传播方式。
“深粉销售”贯穿的营销理念和思维是以无条件信任的思维来构建产品、构建价值链、建立和维护品牌或企业与用户之间的牢固关系。
让用户影响用户也是粉丝营销的根本逻辑。
先孵化一批高潜力用户成为粉丝，然后让这些粉丝通过他们的口碑帮助我们推广和连接更精准的用户。
就像滚雪球一样，从一个起点开始，通过粉丝口碑不断吸引新用户加入，新用户转化为新粉丝，新粉丝再吸引新用户，最后雪球越滚越大直到它爆炸。
2、自组织运营和“神”推广
对于中粮，相信大多数人的认知是规规矩矩的，非常传统，对于米粉、油等不符合潮流和时尚的产品也很熟悉。
现在，要做一款休闲零食产品，也将在网络上引爆！
这种品牌对比带来的压力感，起初让我们感叹，但最终尝试的勇气战胜了现实的审视。
结局也令人满意：
2014年，这款花生产品被电商引爆，实现了过千万的传播量，直接带来了超过70万元的即时销售额，并产生了长尾效应。
这款花生已成功成为电商渠道的明星产品。
我们总结了它大受欢迎的原因：
1、选择先行
当然，必须承认，由于传统企业的品牌调性和产品属性，粉丝营销存在诸多局限性。 中粮花生项目的成功运行离不开一个非常重要的前提——合适的产品。
什么是合适的产品？ 我们认为必须满足两个基本条件：
① Intrinsic：产品质量过硬，必须有一个“尖叫点”
好的产品永远是第一位的，产品是4P中的第一位。 没有产品力，就没有营销。
在大众传播时代，借助垄断媒体资源或许可以打造品牌知名度，但在联通互联网时代，品质是最重要的社会货币，没有产品力什么都做不了。
我们和中粮合作的时候，他们提供了很多可供选择的产品。 经过反复比较，我们最终选择了花生产品。 没有别的原因，就是因为这个产品好。
中粮花生的原产地来自法国，品质远高于市场上的产品。 这是我们对市面上几乎所有同类产品进行对比验证的结果。
② 外部：社会币值高，具有嫁接话题的潜力
满足第一个前提后，还必须满足第二个前提。 这个主要是考虑产品是否适合联通互联网时代的社会语境，或者是否有改变和提升的潜力。
在移动互联网时代，品质是品牌口碑最重要的基础。
此外，还需要另一种社交货币——话题。 产品本身要有“点”或“槽”，有嫁接话题或引起分享的能力。
如果产品过于枯燥，就会限制创意的想象，导致缺乏话题的引爆能力。
我们之所以在中粮提供的众多产品中选择花生，除了品质出众之外，还有一个原因是考虑到它的社会货币价值。
“腰”字容易引起联想，激发粉丝的互动和创作热情。 后来，粉丝自发的“晒腰”动作验证了我们的判断。
2. 第二条规则
规则相当于一个活动的顶层设计，决定了活动的走向和传播的最终效果。
这个项目在运营上最大的不同就是，以往我们是带着粉丝一起玩，这次是让粉丝自己玩。
事实证明，粉丝具有极强的自组织能力，在没有过多约束和充分授权的情况下，粉丝参与热情更高，创意更强。
当然，前提是要定好游戏规则。
在做这个项目的时候，我们发起了“中粮好脖子——第二届吃货大赛”活动：
获奖者将通过征集花生名称和“美食名言”来选出，并赠送美洲之旅。
与往年不同的是，本次赛事我们主要扮演组织者和裁判的角色，其他的交给球迷自己。
第一步，我们先招募了30位KOL。 这30名船长都是通过我们一对一的沟通，层层筛选选出的。
我们去他们每个人的微博，看看他们的粉丝数，微博中零食内容的占比，更新微博的频率，有没有文案思路。 是美食家中的精英。
事实证明，这30位KOL在我们整个活动中起到了极其关键的作用。
第二步，我们把游戏规则告诉了30个KOL，剩下的就交给他们了。
我们为他们每人提供30款试吃品，由他们作为队长，自主挑选30名选手组队参与PK（对抗）。 最终的获胜者由30位不同领域的大咖作为评委投票选出。 （队长）与优秀选手一起获得南非巡回赛大奖。
游戏规则很简单也很吸引人，这两点很重要。
在整个设计和传播过程中，我们都采用了顺势而为的形式。
当时，正是巴西世界杯开赛前夕。 我们借鉴了世界杯的赛制，经过一轮又一轮的淘汰，最终决出了冠军。 所有的交流方式都尽可能接近篮球。
另外，由于《中国好声音》等选秀节目的火爆铁杆粉丝 英语，“PK”的概念也开始流行起来，这也是对我们使用的一种激励。
而接下来发生的事情几乎完全超出了我们的预料。
各组队员在队长的调动下热情高涨，各队之间“打架”的气氛颇为浓厚，都想尽办法为球队拉票。
最后的投票环节，各队选手纷纷移步到大评委的微博上疯狂留言、私信拉票。 一位法官说，他已经被@和私信数百次了。
就这样，一场品牌营销活动变成了一场集体荣誉的保卫战。
同时，粉丝的创造力也得到了充分的释放，在此过程中形成了大量优秀的UGC内容。
比如舌尖上的“吃货语录”，为Peanut创作的动画形象等，后来被我们制作成产品腰带，不仅拉近了与粉丝的距离铁杆粉丝 英语，也大大改变了传统的品牌形象中粮集团。
在这个过程中，我们只做了一个工作，就是和船长们保持沟通。 我们只需要维护这30个KOL，粉丝就可以自己玩“嗨”了。
3.KOL第三名
这次活动让我们印象最深的，除了粉丝诠释的热情和能力，还有一点就是KOL（意见领袖）的作用真的很关键。
在审查该项目时，我们强烈意识到一点：
如果这次意见领袖选不好，整个项目就乱套了，我们的命运似乎就掌握在这30个船长的手里。
给球迷自由可以最大限度地发挥他们的潜力，但也是要付出代价的，而这个代价就是要承担失控的风险。
因为我们手上只有30个队长，剩下的900个玩家完全不是我们能控制的。
游戏规则的沟通、互动、管理、组织等都需要领队的帮助。 如果领队不称职或在任何一个环节出现失误，都会极大地影响活动的最终效果。
意见领袖在生活中往往扮演着接触者、专家和推销员的角色。 他们通过信息将分散的人群联系起来，事件信息通过他们传播变得更加可信，更具感染力。
本次赛事的意见领袖不仅是30位队长，还有30位评委大腕。
从分工上看，30位队长更多的是起到组织管理的作用，而30位大咖的作用主要体现在沟通上——粉丝加起来超过1400万。
根据我们的要求，30位名人评委必须先转发活动主帖再进行投票。 许多明星并没有直接投票，而是在微博或陌陌上征求粉丝的意见。
这引发了大咖与粉丝之间，以及参赛选手与大咖之间的热烈互动，有效放大了沟通的功效。
于是，《吃火语录》直奔新浪微博热搜榜首，而由于我们已经抢到了话题版主，可以在热搜下植入推广，同时为微博聚拢人气。官方微博。
“美食语录”话题的火爆，直接带动了“中粮好脖子”的话题，讨论5700余次，阅读675万次。
那么，很多不明真相的人就开始问了，为什么微博上开始吃花生了？
粉丝群和同学圈也有人问哪里可以买到。
这时，我们及时抛出一个“聚划算”的购买链接，并在短时间内成功销售了3万多罐产品。
后来我们反映，如果当初选择易迅而不是淘宝（当时陌陌不允许转发天猫链接），相信会带来更大的销量。
在这个活动中，30个队长相当于我们圈子理论中的核心层，30个大咖评委相当于影响力层，剩下的选手和后来参与的人属于外围层。
从核心层到外围层，有无数的圈层壁垒，推动这个圈层运动的关键力量就是这种KOL（队长、评委）。
中粮原本在很多人眼里是一个非常传统的品牌，尤其是对于年轻人来说。
在他们眼里，中粮只是知名度高，缺乏品牌好感度。 很多人甚至不知道中粮有什么产品。
本次活动最大的收获在于打破了中粮传统的品牌形象，成功拉近了与用户的距离，大大提升了品牌在年轻人中的好感度。
做粉丝营销其实就是在帮助企业“转化”一批同学，结交一批对品牌有好感的人。
3.黄金法则
中粮的案例是“深粉丝销售”理论的具体体现。 关于“深粉销售”，我总结了一个三角定理，供大家参考：
顶点 1，圆形分层。
找到核心目标用户群很重要，不能让所有用户都成为我们的粉丝。
顶点二，情感。
俘获具有情感共鸣的目标群体。
顶点三，参与感。
让粉丝在我们的关键节点参与产品讨论和品牌建设。
1、圈层：社交营销的底层逻辑
在大多数情况下，传统意义上的市场细分是对市场的客观定义。
这种细分一般是从厂商的角度进行的，主要是根据性别、年龄、社会角色来细分和定义市场，进而确定产品的目标消费群体。
但在互联网时代和联通互联网时代，消费者的个性化需求显露出来，所以市场细分被圈子代替。
随着社交媒体的发展，各种不受欢迎的需求可以前所未有地清晰表达。
从冷门到流行，已经成为一种新的流行方式。 在这些时尚下，圈子已经成为一种具有个性化特征的消费细分方式。
粉丝圈层可分为核心层、影响层和外围层。
所谓核心层，就是我们一开始撬动的那一小部分核心人群。 他们是产品和品牌的粉丝，粘性最高。
影响力层是一群我们认为有影响力的意见领袖。
外围层是最终受影响的更大的目标群体。
中粮花生的核心层是我们先选出的30位KOL（队长），影响力层是粉丝量加上30位超过1400万的大咖评委。
通过核心层与影响层的联动，将信息一波一波地传递给精准用户，从而引爆大众狂欢。
2. 情感
情感是人类的共同语言，也是人类的底层操作系统。 我们所有的言行都受到某种情绪的驱使。
在现实世界中，我们每个人都扮演着不同的角色，戴着不同的面具。
有的是老板，有的是员工，有的是业务员，有的是客户。 正是这些角色设定造成了人与人之间的距离（安全需求）。
打破面具，拉近人与人之间距离的最有效方法是建立情感认同和共鸣。
2018年电影口碑力作《我不是药神》全线拿下9分，靠的是观众同理心的揣测和运用。
首先，题材和人物的真实性，很容易让人形成代入感。
让听众认为你站在他的立场上思考是共情的第一步。
其次，里面的台词设计的非常巧妙，一看就被仔细揣测过了。
比如：“谁没有病人，你能保证一辈子不生病吗？” 看似是在和剧中的艺人对话，但毕竟是站在观众的角度，表达了观众内心深处的想法。
又如：“世界上只有一种病——贫穷病，这种病是治不好的。” 这句在骨髓里颤抖的台词，引起了很多人的共鸣。
通过赋予粉丝话语权，中粮充分释放了粉丝的创造力和情感投入，这也是情感定理的体现。
3.参与
可口可乐曾经说过，在自媒体时代，你无法控制消费者，但可以完全让消费者参与。
在YouTube上，关于可口可乐的视频有数亿次点击，而可口可乐自己在此类视频上的内容非常少，大部分都是粉丝自发创作上传的。
可口可乐在 Facebook 上的主页也是由两位可口可乐粉丝自己创建的。
正是因为重视参与，可口可乐这个百年品牌才能永葆青春和竞争力。
可见，今天已经不再是单纯卖产品的时代，而是卖参与的时代。
长期以来，企业与用户的关系并不平等。
在商业舞台上，企业始终处于舞台的中心，尤其是具有一定品牌知名度的企业，而消费者始终处于弱势地位。
正如普拉哈拉德在《消费王朝》中所设想的那样，互联网彻底改变了人们传统的工作和生活方式：
企业与消费者共同创造价值。
消费者为王的时代确实已经到来，消费者已经义无反顾地走上舞台，成为主角。
“第一是参与感，第二是参与感，第三是参与感。” 谈及小米手机成功的诱因，雷军如是说。
在魅族内部，参与感早已被视为一种标准，成为商业的铁律。
小米成功的本质在于尊重消费者，把消费者从幕后推到舞台中央。
魅族的案例虽然难以复制，但“参与就是成就感”的理念启发了很多中国企业。
今天环顾四周，参与感已经成为企业经营的基本规律。
在“中粮好脖子-第二届老将大赛”中，除了“非洲游”奖项的激烈角逐外，大量由你脑洞大开形成的UGC内容，化作产品带，也大大提升了用户的参与感 Identify with identity。
从“得渠道得天下”到“得流量得天下”，再到“得粉丝得天下”，代表了中国营销的三个发展阶段，是：
深度分销，流量为王，深度粉丝销售。
背后是媒体的变革，是回归“以客为尊”、“以人为本”的商业本质。
未来，粉丝将成为品牌最昂贵的资产。 没有粉丝，就没有品牌。 一个全新的时代正在到来。
管理大师彼得德鲁克说：
企业只有一个目的，那就是创造客户。 只要有客户，企业就可以持续经营下去，才有长久的基础。
试想，如果有一大批忠实的粉丝愿意追随你，支持你，你还有什么好怕的？
内容来源：后流量时代，营销应该这样来做。 本文是人民邮电出版社《深度粉丝销售》的读书笔记。 Noteman 是合作伙伴并被授权发布。
